Lo que decimos en una conversación -ya sea en una primera cita, en una entrevista de trabajo o en cualquier otra situación- podrí­a ser menos importante que la forma en que lo decimos, señala un equipo de investigadores del Instituto Tecnológico de Massachussets (MIT). En realidad, lo que decidirí o no el efecto de nuestras palabras en los otros serín las señales sutiles que las acompañen.

El investigador Alex Pentland trabaja desde hace años, con una docena de colaboradores mís, en la comprensión de estas señales, tan sutiles, que ni los emisores ni los receptores somos conscientes de ellas cuando hablamos unos con otros.

La impresión que nos causan las personas o que nosotros causamos a los demís a la hora de relacionarnos y de comunicarnos depende de factores que funcionan a nivel inconsciente, y que estín relacionados con cuestiones como si los patrones de nuestro discurso se corresponden con los patrones discursivos de los otros, el nivel de actividad fí­sica que mostramos al hablar o el tono con que establecemos nuestras conversaciones.

Todos estos factores, tan leves que no son conscientes, suponen señales honestas que informan sobre lo que realmente estí pasando y que, ademís, sirven para predecir el resultado de nuestras comunicaciones, señalan los investigadores en un comunicado publicado por el MIT.

Medidores especiales

Pentland y sus colegas han estudiado estas señales honestas analizando decenas de miles de horas de datos recopilados por unos dispositivos especiales, del tamaño de una tarjeta de crédito, que registran los movimientos y la voz de las personas.

Bautizados por Pentland como sociómetros , estos dispositivos han servido para registrar y cuantificar ese lenguaje que todo el mundo entiende y utiliza de forma intuitiva, a pesar de que nadie se da cuenta de que existe.

Utilizando estos datos, sin saber lo que realmente se dijo en las conversaciones que se desarrollaron mientras los sociómetros funcionaban, Pentland pudo predecir el resultado de diversas conversaciones, como entrevistas de trabajo o planificaciones de inversión en negocios, con mayor exactitud de la obtenida a partir de cualquier otro recurso.

Recientemente, Pentland ha publicado el libro Honest Signals sobre los resultados de estas mediciones.

Canales de comunicación muy antiguos

Los aspectos que, según los investigadores, en nuestro comportamiento no-verbal ayudan a predecir el resultado de nuestros encuentros verbales serí­an muy similares a los que se dan en los animales.

Esto se debe a que, según Pentland, los canales no-lingí¼í­sticos de comunicación medidos por los sociómetros se habrí­an desarrollado en nuestros ancestros mucho antes de la aparición y evolución del lenguaje, dando lugar a una manera mís primitiva y profunda de comprensión de las intenciones, de coordinación de las actividades y de establecimiento de las relaciones de poder dentro de los grupos.

La mitad de nuestras decisiones son vaticinadas por estos canales inconscientes, que son exactamente los mismos que se pueden observar en monos cuando éstos coordinan sus actividades comunes sin el uso del lenguaje oral , declaró Pentland.

Sus investigaciones han sido realizadas con grupos de personas, como asistentes a una conferencia o empleados de una misma empresa, a los que se les pidió que llevaran los sociómetros durante periodos diversos de tiempo. Como mí­nimo un dí­a y como míximo un mes.

Decisiones no racionales

Los sociómetros, que incluyen un micrófono para registrar voces y acelerómetros para medir los movimientos de las personas, son un poco mís pequeños que las clísicas tarjetas identificativas de los congresos.

En el futuro, Pentland y sus colegas esperan poder registrar y medir todos estos factores a través de teléfonos móviles especialmente programados.

Los resultados de las mediciones señalaron una fuerte relación entre las formas inconscientes de comunicación y las decisiones que se tomaron posteriormente lo que, según Pentland, socavarí­a la percepción que tenemos de que nuestras decisiones las hacemos en función de factores racionales y conscientes. Simplemente, los datos demuestran que esto no es cierto.

Tal y como explica Pentland en su libro, la razón es que estos canales no son sólo un complemento de la comunicación verbal o del lenguaje consciente, sino una red de comunicación independiente que permite saber si el otro estí mintiendo, si nos presta atención o si verdaderamente tiene interés. Es decir, nos permite conocer y expresar nuestras verdaderas intenciones y las de los demís.

Aprovechar el conocimiento

Conocer esta red de comunicación puede aprovecharse, señala Pentland, para mejorar redes sociales, y para convertirnos en mejores gestores, trabajadores y comunicadores. También para predecir, por ejemplo, los resultados de unas elecciones. Según el cientí­fico, el tono y el ritmo del discurso de los candidatos a la presidencia en los debates televisados permiten saber quien va a ganar las elecciones. Pentland asegura que aquél que ha impuesto el tono del debate ha sido el ganador (en Estados Unidos) en cada elección, desde 1960.

Por otro lado, la recopilación de los datos recogidos puede usarse también en las empresas, para predecir los resultados de las interacciones entre los trabajadores, y para conocer la productividad de diferentes grupos de personas dentro de una compañí­a.

En otro artí­culo publicado por el MIT a este respecto, se explica cómo la compañí­a britínica Vertex Data Science mejoró en 2006 el rendimiento de sus operadores telefónicos de venta sólo enseñíndoles a fluctuar la voz cuando hablaban. Pentland y sus colaboradores les ayudaron a conseguirlo midiendo los tonos de voz de dichos operadores.

Así­, descubrieron que los operadores que variaban poco el tono de voz durante sus conversaciones parecí­an demasiado autoritarios. Por el contrario, los operadores mís atentos y no insistentes, conseguí­an con mayor facilidad que las personas que llamaban comprasen. Este conocimiento sirvió para entrenar a los operadores en la conversación, aumentando el rendimiento de las ventas telefónicas de la compañí­a en un 20%.